Маркетинг

При переговорах с клиентами перечислить все лучшие свойства Вашего продукта, представить весомые преимущества, опираясь на продукты конкурентов, но не упоминая (важно!) названий организаций . Сделать действительно стоящий и качественный (по возможности, исходя из стадии развития вашего бизнеса и бюджета) продукт! Который захотелось приобрести самому – главный секрет успеха

Бизнес нужно развивать как бренд , личный бренд . Создавать и привлекать именно наличием товара или услуги. Первое впечатление у потенциального заказчика – это качественная картинка перед глазами (фотография, видео, сайт, социальные сети), далее качество (полезность, выгода) самого товара или услуги, следующий этап –  обслуживание  (как с покупателем поговорили, собеседовали, комфортно ли человеку было в общении, грамотно ли проконсультировали) .Важно понимать, что именно вы продаете, какая ценность у Вашей компании, как вы себя позиционируете на рынке.  Детские студии, кондитерские продают эмоции, состояние праздника., «Mercedes-Benz» продает не машины, а статус, также,  как часы «rolex».  Для салона красоты важным преимуществом будет работа в 4-6 рук, преображение за отведенное кратчайшее время будет для владельца бизнеса преимуществом среди конкурентов. Если вы ведете бизнес в кондитерском искусстве, я бы посоветовала использовать небольшой презент или комплимент в виде маффина или кекса, шоколадки или конфетки, от бесплатного презента клиенты радуются , как дети. Если Вы будете работать качественно во всех направлениях, с течением времени это даст положительную динамику и пророст клиентов.

Еще один совет : чем бы вы не занимались, непроизвольно вашими первыми клиентами будут ваши друзья, знакомые родственники, близкий круг общения, достаточно состоять в хороших отношениях с людьми и эти люди будут у вас покупать, по простой причине , что проще и выгоднее с вами договориться , чем искать: где?, что? у кого заказать? ( тратить время по причине той же лени)), главное, вы транслируйте то, чем занимаетесь. (по тем же соц. Сетям, к примеру).

Если бизнесом является ,допустим, сфера обслуживания, важно не навязывать ваши услуги, а именно «рекламировать» конечный результат (парикмахеру –  показывать  красивые блестящие, уложенные волосы, косметологу – чистую здоровую кожу, стоматологу – ровные зубы, ресторатору – красивую обстановку, фотографии ланчей и основного меню), чтобы пробудить интерес своих услуг и возможностей , а также бесплатной рекламы через видео –ролики своих соц. Сетей

При переговорах с клиентами перечислить все лучшие свойства Вашего продукта, представить весомые преимущества, опираясь на продукты конкурентов, но не упоминая (важно!) названий организаций . Сделать действительно стоящий и качественный (по возможности, исходя из стадии развития вашего бизнеса и бюджета) продукт! Который захотелось приобрести самому – главный секрет успеха.

Бизнес нужно развивать как бренд , личный бренд . Создавать и привлекать именно наличием товара или услуги. Первое впечатление у потенциального заказчика – это качественная картинка перед глазами (фотография, видео, сайт, социальные сети), далее качество (полезность, выгода) самого товара или услуги, следующий этап –  обслуживание  (как с покупателем поговорили, собеседовали, комфортно ли человеку было в общении, грамотно ли проконсультировали) .Важно понимать, что именно вы продаете, какая ценность у Вашей компании, как вы себя позиционируете на рынке.  Детские студии, кондитерские продают эмоции, состояние праздника., «Mercedes-Benz» продает не машины, а статус, также,  как часы «rolex».  Для салона красоты важным преимуществом будет работа в 4-6 рук, преображение за отведенное кратчайшее время будет для владельца бизнеса преимуществом среди конкурентов. Если вы ведете бизнес в кондитерском искусстве, я бы посоветовала использовать небольшой презент или комплимент в виде маффина или кекса, шоколадки или конфетки, от бесплатного презента клиенты радуются , как дети. Если Вы будете работать качественно во всех направлениях, с течением времени это даст положительную динамику и пророст клиентов.

Еще один совет : чем бы вы не занимались, непроизвольно вашими первыми клиентами будут ваши друзья, знакомые родственники, близкий круг общения, достаточно состоять в хороших отношениях с людьми и эти люди будут у вас покупать, по простой причине , что проще и выгоднее с вами договориться , чем искать: где?, что? у кого заказать? ( тратить время по причине той же лени)), главное, вы транслируйте то, чем занимаетесь. (по тем же соц. Сетям, к примеру).

Устраивать пресс-мероприятия: показ презентации ваших услуг и товаров с фуршетом. (приглашение партнеров и потенциальных заказчиков со вторыми половинками, рассылка или реклама через соц.сети, пресс-атташе (специалиста по связям с общественностью)) Лучше нанять хорошего дизайнера или посмотреть рекламные презентации других продуктов, по мотивам понравившейся сделать свою. Презентация продукции должна не только увлекательной, а  должна пробудить интерес к покупке данного продукта или услуги. И так каждый раз устраивать мероприятия в стиле вечеринки для презентации своего продукта или по случаю день рождения вашей компании, гостям комплимент – образец вашего продукта или буклетик  с мини десертом, брелоком станет непринужденным комплиментом . Вечеринки в стиле «почти как у P. Diddy» позволят вашим потенциальным клиентам познакомиться и пообщаться, повеселиться и отдохнуть после рабочего дня (я считаю, что нужно проводить пресс –атташе преимущественно в будние дни вечером, так как в выходные дни у всех свой отдых заранее забронирован, а в будние – преимущественно –работой  заняты) , вы получите возможность коммуницировать между людьми, завязывать нужные контакты, а также самое главное: вы собрали самых важных людей, именно из ячейки того общества, которые вам и необходимо было привлечь. Клиенты сами смогут завязывать между собой новый деловой контакт дружить и сотрудничать между собой.  Формат презентации должен быть максимально легким, непринужденным для собравшихся и ни к чему не обязывающей, как на хорошей вечеринке у друзей. Хороший  тоном является поддерживание доверительных отношений с партнерами: поздравлять с праздниками ( день рождения), приглашать на мероприятия. Приглашения и поздравления не должны быть пресными, а креативными и запоминающимися. За красоту и богатство – вас возненавидят, за юмор – все простят.

Договор  предельно понятным и прозрачным для клиента, не вызывающим неясности и чувства неопределенности, небезопасности. В первую очередь , клиенты – это  друзья, партнеры.

Сайт должен быть максимально комфортным и дорогим, обеспечивающим полную наглядность вашего продукта (объекта, услуги), это позволит в полной мере получить всю информацию ( детали, характеристики, сроки поставок, адреса, контакты, калькуляторы для расчета, полезные статьи, образцы договоров, запись онлайн, ссылки на соц. Сети и т.д), вызвать доверие у партнеров, и, как следствие, высока вероятность заключить контракт.  Т.е. сайт является важнейшей подоплекой для ознакомления, ускорения и упрощения сроков заключения самой сделки. А также упростит работу менеджеров по продажам (администратору, например, бронь столов или запись).  Т. е , если клиент изучит интересующую его информацию на сайте , которая будет предельна ему понятна и ясна детально, условия устраивают и выполняются с гарантией, т.к фирма –не однодневка, наработала связи и партнеров, т.е возникает вероятность того, что клиента весьма расположит данное предложение и он охотно заключит сделку именно с вами, на той простой ноте, что все предельно ясно и понятно. Т.е задача владельца с помощью сайта и соц. Сетей  «углубить», вовлечь и впечатлить клиента в работу компании, вызвав тем самым одобряемость и уважение.  Доверие = партнерство. Воронка продаж работает и тогда, когда ваш бизнес ведется онлайн –полностью или частично. Если есть проблемы с недоверием клиентом и их отказов, важно анализировать и понимать на каком этапе «соскочил» клиент, чтобы в дальнейшем система была отлажена и не давала сбой.

На встречах с клиентами важно обращать внимание на внешний вид менеджеров, внешний вид менеджеров должен быть опрятным , презентабельным, а также важное напоминание: мужчинам приятнее общаться с симпатичными девушками, женщинам – с симпатичными парнями. Так работает хостес у ресторатора Новикова А. симпатичных девушек подсаживают за соседний столик рядом с мужчинами. Обстановка для деловых встреч: проверенная, размеренная, комфортная , без громкой музыки, если в ресторане; если проводите встречи в офисе-  должно быть отдельное помещение с проектором, чтобы показать презентацию, плюс иметь в ассортименте угощения (кофе, чай, конфеты, печенья).

Правильно организованная  работа  с клиентами, грамотный алгоритм и ваши клиенты- станут постоянными клиентами .

Я все-таки придерживаюсь того правила, что не нужно «дожимать», давить на клиента, манипулировать им, если клиенту действительно нужен продукт (или услуга) ,а вы уверены , что ваш товар является лучшим или одним из лучших , покупатель примет положительное решение в вашу сторону. Если будете давить на клиента и даже подпишите контракт,  после переговоров может остаться неприятное послевкусие, что сыграет отрицательную роль в содействии. А встреча должна быть спокойной и нетревожной. Единственное, возможно сделать скидку партнеру.

Аналитика в продажах — это возможность построить гармоничную систему с быстрым приростом клиентов, увеличить прибыль и рост компании.

Рассмотрим несколько ключевых показателей эффективности.

В экономике есть показатель, обозначающий число вернувшихся клиентов, я их называю «возвращенцы». Этот показатель «возвращенцов» является одним из самых значимых и ценных для компании. Это показатель  Retention Rate (Customer Retention Rate, CRR , показатель удержания клиентов). Он показывает процент вернувшихся клиентов и позволяет оценить, насколько эффективно компания выстраивает долгосрочные отношения с клиентами. Чем больше этот показатель, чем успешнее компания в своем сегменте на рынке, автоматически срабатывает план «захват» (план по захвату рынка), выручка конкурентов все ниже, а ваша – все выше).. Наряду с лучшим показателем , существует наиболее худший показатель по клиентам. Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов. Из хорошего: существует целый алгоритм по тому , как вернуть потерянных клиентов , чтобы они стали «возвращенцами». В умных книжках написано: верните хоть одного клиента, и вы получите рост в продажах и обороте. Все показатели в экономике организации важны, подчеркну, что на данном этапе мы рассматриваем несколько показателей именно по клиентам.

И еще хочу познакомить вас с важным показателем , он рассчитан на прогноз , т.е на будущую оценку эффективности по клиентам, насколько слаженно работает наше «заведение» и насколько оно жизнеобеспечено в будущем,  . Life Time Value (LTV) — пожизненная ценность клиента. Показатель помогает спрогнозировать будущий доход от увеличения числа постоянных клиентов и понять, насколько эффективна стратегия удержания клиентов в бизнесе. Такие показатели рассматриваются, чтобы построить систему клиентоориентированности, налаживания контактов, прирост клиентов  и при правильных расчетах система будет расти с течением времени , как снежный ком, увеличивая рост клиентской базы, захватывая сегмент рынка.  

Важное напоминание при оформлении тендерной заявки: заполнять ее в соответствии с аукционной документацией (возможно получить не допуск  к участию) и придерживаться сроков (подавать точно в срок, не задерживая).

Для упрощения и быстроты работы обязательно нужно идти в ногу со временем, касаемо бухгалтерского учета, электронной подписи , электронного документооборота.