Маркетинг

1. Маркетинг
2. Привлечение клиентов посредством качественного товара/услуги
3. Прокачивание личного бренда
4. Финансовые показатели

При переговорах с клиентами важно перечислить все лучшие свойства Вашего продукта. Представить весомые преимущества, опираясь на продукты конкурентов, но не упоминая (важно!) названий организаций . Сделать действительно стоящий и качественныйпродукт. (По возможности, исходя из стадии развития вашего бизнеса и бюджета). Который захотелось приобрести самому – главный секрет успеха

Бизнес нужно развивать как бренд , личный бренд . Создавать и привлекать именно наличием товара или услуги. Первое впечатление у потенциального заказчика – это качественная картинка перед глазами (фотография, видео, сайт, социальные сети). Далее качество (полезность, выгода) самого товара или услуги. Следующий этап —  обслуживание.  (Как прошли переговоры, комфортно ли человеку было в общении, грамотно ли проконсультировали). Важно понимать, что именно вы продаете, какая ценность у Вашей компании. Как вы себя позиционируете на рынке. Детские студии, кондитерские продают эмоции, состояние праздника. «Mercedes-Benz» продает не машины, а статус, также,  как часы «rolex». Для салона красоты важным преимуществом будет работа в 4-6 рук. Преображение за отведенное кратчайшее время будет для владельца бизнеса преимуществом среди конкурентов. Если вы ведете бизнес в кондитерском искусстве, можно использовать небольшой презент. Или комплимент в виде маффина или кекса, шоколадки или конфетки. От бесплатного презента клиенты радуются , как дети. Если Вы будете работать качественно во всех направлениях. То с течением времени это даст положительную динамику и пророст клиентов.

Еще один совет. Чем бы вы не занимались, непроизвольно вашими первыми клиентами будет близкий круг общения. Достаточно состоять в хороших отношениях с людьми. И эти люди будут у вас покупать. По простой причине , что проще и выгоднее с вами договориться , чем искать: где?, что? у кого заказать? ( тратить время по причине той же лени)), главное, вы транслируйте то, чем занимаетесь. (по тем же соц. Сетям, к примеру).

Если бизнесом является, допустим, сфера обслуживания. Важно не навязывать ваши услуги, а именно «рекламировать» конечный результат. Парикмахеру —  показывать  красивые блестящие, уложенные волосы, косметологу – чистую здоровую кожу. Стоматологу – ровные зубы, ресторатору – красивую обстановку. Фотографии ланчей и основного меню. Чтобы пробудить интерес своих услуг и возможностей. А также бесплатной рекламы через видео –ролики своих соц. Сетей

При переговорах с клиентами перечислить все лучшие свойства Вашего продукта. Представить весомые преимущества, опираясь на продукты конкурентов, но не упоминая (важно!) названий организаций.

Устраивать пресс-мероприятия: показ презентации ваших услуг и товаров с фуршетом. (Приглашение партнеров и потенциальных заказчиков со вторыми половинками. Рассылка или реклама через соц.сети, пресс-атташе (специалиста по связям с общественностью)). Лучше нанять хорошего дизайнера или посмотреть рекламные презентации других продуктов, по мотивам понравившейся сделать свою. Презентация продукции должна не только увлекательной. А должна пробудить интерес к покупке данного продукта или услуги. И так каждый раз устраивать мероприятия в стиле вечеринки для презентации своего продукта. Или по случаю день рождения вашей компании. Гостям комплимент – образец вашего продукта или буклетик  с мини десертом, брелоком станет непринужденным комплиментом . Вечеринки в стиле «почти как у P. Diddy» позволят вашим потенциальным клиентам познакомиться и пообщаться. Повеселиться и отдохнуть после рабочего дня. Считаю, что нужно проводить пресс –атташе преимущественно в будние дни вечером. Так как в выходные дни у всех свой отдых заранее забронирован. А в будние – преимущественно –работой  заняты. Вы получите возможность коммуницировать между людьми, завязывать нужные контакты. А также самое главное: вы собрали самых важных людей, именно из ячейки того общества. Которые вам и необходимо было привлечь. Клиенты сами смогут завязывать между собой новый деловой контакт дружить и сотрудничать между собой.  Формат презентации должен быть максимально легким, непринужденным для собравшихся и ни к чему не обязывающей. Как на хорошей вечеринке у друзей. Хороший тоном является поддерживание доверительных отношений с партнерами. Поздравлять с праздниками ( день рождения), приглашать на мероприятия. Приглашения и поздравления не должны быть пресными, а креативными и запоминающимися. За красоту и богатство – вас возненавидят, за юмор – все простят.

Договор  предельно понятным и прозрачным для клиента, не вызывающим неясности и чувства неопределенности, небезопасности. В первую очередь , клиенты – это  друзья, партнеры.

Сайт должен быть максимально комфортным и дорогим. Обеспечивающим полную наглядность вашего продукта (объекта, услуги). Это позволит в полной мере получить всю информацию ( детали, характеристики, сроки поставок. Адреса, контакты, калькуляторы для расчета, полезные статьи, образцы договоров, запись онлайн, ссылки на соц. Сети и т.д), вызвать доверие у партнеров, и, как следствие, высока вероятность заключить контракт.  Т.е. сайт является важнейшей подоплекой для ознакомления, ускорения и упрощения сроков заключения самой сделки. А также упростит работу менеджеров по продажам (администратору, например, бронь столов или запись).  Т.е , если клиент изучит интересующую его информацию на сайте. Которая будет предельна ему понятна и ясна детально. Условия устраивают и выполняются с гарантией, т.к фирма –не однодневка, наработала связи и партнеров. Т.е возникает вероятность того, что клиента весьма расположит данное предложение. И он охотно заключит сделку именно с вами. На той простой ноте, что все предельно ясно и понятно. Т.е задача владельца с помощью сайта и соц. Сетей  «углубить», вовлечь и впечатлить клиента в работу компании, вызвав тем самым одобряемость и уважение.  Доверие = партнерство. Воронка продаж работает и тогда, когда ваш бизнес ведется онлайн –полностью или частично. Если есть проблемы с недоверием клиентом и их отказов, важно анализировать и понимать на каком этапе «соскочил» клиент, чтобы в дальнейшем система была отлажена и не давала сбой.

На встречах с клиентами важно обращать внимание на внешний вид менеджеров, внешний вид менеджеров должен быть опрятным , презентабельным, а также важное напоминание: мужчинам приятнее общаться с симпатичными девушками, женщинам – с симпатичными парнями. Так работает хостес у ресторатора Новикова А. симпатичных девушек подсаживают за соседний столик рядом с мужчинами. Обстановка для деловых встреч: проверенная, размеренная, комфортная , без громкой музыки, если в ресторане; если проводите встречи в офисе-  должно быть отдельное помещение с проектором, чтобы показать презентацию, плюс иметь в ассортименте угощения (кофе, чай, конфеты, печенья).

Правильно организованная  работа  с клиентами, грамотный алгоритм и ваши клиенты- станут постоянными клиентами .

Я все-таки придерживаюсь того правила, что не нужно «дожимать», давить на клиента, манипулировать им, если клиенту действительно нужен продукт (или услуга) ,а вы уверены , что ваш товар является лучшим или одним из лучших , покупатель примет положительное решение в вашу сторону. Если будете давить на клиента и даже подпишите контракт,  после переговоров может остаться неприятное послевкусие, что сыграет отрицательную роль в содействии. А встреча должна быть спокойной и нетревожной. Единственное, возможно сделать скидку партнеру.

Аналитика в продажах — это возможность построить гармоничную систему с быстрым приростом клиентов, увеличить прибыль и рост компании.

Рассмотрим несколько ключевых показателей эффективности.

В экономике есть показатель, обозначающий число вернувшихся клиентов, я их называю «возвращенцы». Этот показатель «возвращенцов» является одним из самых значимых и ценных для компании. Это показатель  Retention Rate (Customer Retention Rate, CRR , показатель удержания клиентов). Он показывает процент вернувшихся клиентов и позволяет оценить, насколько эффективно компания выстраивает долгосрочные отношения с клиентами. Чем больше этот показатель, чем успешнее компания в своем сегменте на рынке, автоматически срабатывает план «захват» (план по захвату рынка), выручка конкурентов все ниже, а ваша – все выше).. Наряду с лучшим показателем , существует наиболее худший показатель по клиентам. Churn Rate (CR) — показатель оттока клиентов. Из хорошего: существует целый алгоритм по тому , как вернуть потерянных клиентов , чтобы они стали «возвращенцами». В умных книжках написано: верните хоть одного клиента, и вы получите рост в продажах и обороте. Все показатели в экономике организации важны, подчеркну, что на данном этапе мы рассматриваем несколько показателей именно по клиентам.

И еще хочу познакомить вас с важным показателем , он рассчитан на прогноз , т.е на будущую оценку эффективности по клиентам, насколько слаженно работает наше «заведение» и насколько оно жизнеобеспечено в будущем,  . Life Time Value (LTV) — пожизненная ценность клиента. Показатель помогает спрогнозировать будущий доход от увеличения числа постоянных клиентов. И понять, насколько эффективна стратегия удержания клиентов в бизнесе. Такие показатели рассматриваются, чтобы построить систему клиентоориентированности, налаживания контактов, прирост клиентов. И при правильных расчетах система будет расти с течением времени , как снежный ком. Увеличивая рост клиентской базы, захватывая сегмент рынка.  

Важное напоминание при оформлении тендерной заявки: заполнять ее в соответствии с аукционной документацией. (Возможно получить не допуск  к участию) и придерживаться сроков (подавать точно в срок, не задерживая).

Для упрощения и быстроты работы обязательно нужно идти в ногу со временем. Касаемо бухгалтерского учета, электронной подписи , электронного документооборота.